抓住秒杀力的权杖,只是不知道握住的是哪一端 | 相信与怀疑的边界
2022-06-14 21:16:00
抓住秒杀力的权杖，只是不知道握住的是哪一端|相信与怀疑的边界第十篇
这是桔梗在“谈判思维”的第632篇推文。
全文共2116字，阅读大约需要3分钟。
1引言
每年临近圣诞节的时候，英国皇家邮政局（TheRoyalMail）总会收到超过75万封来自全国各地孩子们的信件。
这些信件的收件人，都是“圣诞老人”。
英国政府对此有着严格的规定：
不允许把这些孩子们的信件当作垃圾扔掉，必须仔细整理并归档封存。
一般来说，邮政局的工作人员没有时间和精力来仔细阅读每一个孩子的“乞求”；
但有一天，一封特别的信件引起了一个女工作人员的注意。
这封信件来自一个十岁的小男孩，他不像其他的孩子那样，直白地向“圣诞老人”索要礼物；
他告诉“圣诞老人”，
我很想买一台PS游戏机，为了它，我每天出去洗车，送早晚两次报纸，还省了一年的零用钱，可是还差一半......家里面的情况也很糟，妈妈病了，爸爸失业了，我实在不知道该怎么办.....所以...所以...圣诞老人你不需要给我寄一台游戏机，只需要寄来剩下一半的钱，可以吗？（大约200英镑）
看了这封信的邮局女阿姨很感动，她把信递给其他员工们看，几乎所有人都被孩子的纯真触动；
整个邮局的人打算一起集资来帮助这个孩子，最后他们一共收集到了120英镑；
那名邮局的女阿姨把钱放进信封，给孩子寄了回去，寄件人注明了“圣诞老人”，并在信中祝福他的家人圣诞快乐。
这本应该是一个暖心的小故事，可七周后，从这名孩子家里再次寄来了一封信，同样寄给“圣诞老人”；
这封信再次交到之前那名邮局女阿姨手上，她打开信件，
亲爱的圣诞老人，非常感谢您给我孩子的圣诞礼物！我之前并不知道我儿子许了“200英镑”的愿望，您真是太慷慨了！可问题是，他只收到了120英镑，还是不够买游戏机，我就知道，一定是邮局的哪个混蛋偷走了80英镑，这年头真是不能相信任何人......2事与愿违
我们依然在“相信与怀疑的边界”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
这是这个系列的最后一篇，“谈判秒杀力”也将告一段落。
谈判秒杀力，关注的是“瞬间说服”的力量。
简、利、奇、信、情。
我们的大脑，是有可能在一瞬间受到这股力量的影响，从而被改变的。
可问题是，我们每个人都能拥有这样的力量吗？
为了回答这个问题，我们还得回到这个系列的最初问题，
相信与怀疑的边界在哪里？
我们当然希望拥有能够触动别人“相信”或“不相信”的那一个边界，最好我们可以在他们的“相信”世界里，翻手为云，覆手为雨；
可你怎么就能确定，你触动之后的结果，一定是你想要的那一个呢？
比如，文首那个本应该是“暖心”的故事；
简、利、奇、信、情，在这个故事里，无一不在。
简，简单地回馈孩子的纯真；
利，孩子希望由他自己买游戏机，把“钱”当作礼物，这是他感知的“切身利益”；
奇，来自“圣诞老人”的回信，出人意料；
信，用“回信”的方式，权威信服；
情，体会到孩子家庭特殊的情况，鼓励他的自强和努力。
我们也希望这个故事最终造成的结果，是美好的，是那些好心善良的邮局工作人员所期待的；
但事与愿违。
你会发现，原来在人们的大脑中，有着远远不止一个“相信”与“怀疑”的边界；
当你触动对方，改变了对方大脑的状态，所呈现出的结果，可能并不是你最初臆想的样子。
3艺术火候
“谈判”和“说服”，对我来说，越来越像一种艺术；
尽管埋头写“谈判思维”的这四年来，我是多么希望它们是一种科学；
尽管你能看到，我不断地引述心理学、神经学、精神病学等一系列研究结果，试图不那么“虚无缥缈”地来讲这些道理；
但我们仍然无法预期或保证一个“谈判”或“说服”的结果，如人所愿。
我们甚至无法计算，这样的预期产生的概率是多少。
用“艺术”来解释它，似乎更贴切。
回想一下，你是否在某一个关键的时候，对某个人说出了一句关键的话？
并且，这句话的火候是那么的恰如其分？
如果有，你就体会到了“谈判秒杀力”的“艺术”火候。
当然，我相信大部分人没有这样的体验。
别急，反过来，回想一下，你是否在某一个关键的时候，对某个人说出了一句最不该说的话？
并且，这句话是那么地让你后悔不已？
相信这次，你可能要更容易找到类似的体验。
其实，你可以做到“瞬间说服”，只是那个“说服的结果”，不是你想要的罢了。
但本质上，你改变了对方大脑的状态，你触动了“相信与怀疑的边界”。
如果，“瞬间说服”的力量犹如一把权杖，有一正一反的两端，而你又往往能抓住“反”的那一端，那么接下来要问你自己的问题就是，
下一次，我该怎么去抓住另一端？4权杖的两端
深夜，虹桥机场的出口处，疲倦的人们排着蜿蜒的队伍，等候出租车。
一名高声喧哗的年轻人，无视排队的人群，拉着行李箱朝队伍前方挤过去；
人群中传来了不满的声音，
急什么啊？谁不急啊？怎么这么没素质？
年轻人一副熟视无睹的样子，毫无顾忌地继续向前插队。
直到有一名绅士穿着的男人，很有礼貌地伸手拦住了他，表示着警告，希望年轻人退回去好好排队；
年轻人显然很是不爽，尽管他停止了自己的脚步，但嘴里依然咕哝着，
我有急事不行吗，我老婆打电话告诉我马上要生了，这是我的急事，行不行啊，你有什么急事啊？
一边说着，他脸上一副嘲讽的表情；
那名绅士微微一笑，回答道，
我是大夫，我急着去接生。
同样是编造的借口，“说服力”的强度似乎差不多，但却“一正一反”。
如果下一次，当你意识到自己在某一次“谈判”或“说服”上，走入一个相反的僵局，你要提醒自己，
我已经抓住了“秒杀力”的权杖，下一步是抓向另一端！5小结
“相信与怀疑的边界”，终。
这里是“谈判思维”！
“相信与怀疑的边界第十篇”终
---桔梗（839239@qq.com）
